Wie Sie Marketing und Vertrieb in Ihrer Käuferreise verbinden

Content-Marketing ist heutzutage kein Nice-to-have; Es ist ein unglaublich effektives und notwendiges Werkzeug. Ganz gleich, ob es darum geht, die Markenerinnerung mit einem Online-Video zu steigern, mehr Bekanntheit durch Earned Media zu generieren oder über Mikroinhalte ein höheres soziales Engagement zu erzielen, es ist für Ihren Betrieb von entscheidender Bedeutung. Aus diesem Grund verfolgen laut dem Content Marketing Institute 89 % der Vermarkter Content Marketing B2B-Content-Marketing-Bericht 2017.

Aber nur Inhalte zu erstellen, bedeutet noch lange nicht, dass Sie Content-Marketing gut betreiben. Der beste Erfolg stellt sich ein, wenn es richtig ausgeführt wird. Gute Ausführung beinhaltet viele Dinge:

  • Aufbau einer soliden Content-Strategie
  • Erstellen einer starken Markenidentität
  • Erstellen Sie Inhalte, die Ihre Kunden auf emotionaler Ebene ansprechen
  • Veröffentlichen Sie konsequent, um diese Verbindung aufrechtzuerhalten

Aber selbst wenn Sie all diese Dinge tun, gibt es eine Sache, die Ihr Content-Marketing sabotieren kann: Inhalte mit einer Werbementalität anzugehen.

Werbung ist Unterbrechungsmarketing. Es zwängt sich in die Erfahrung eines Käufers ein. Echtes Content-Marketing ist Engagement-Marketing. Es partizipiert an der Erfahrung des Käufers.

Für viele Vermarkter kollidiert die Werbementalität mit der Content-Marketing-Mentalität.

Viele Marken nähern sich Content-Marketing als eine Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Infolgedessen ist ihre Herangehensweise an das Content-Marketing übermäßig verkaufsorientiert. Und sie fragen sich, warum ihre Bemühungen Freunde nicht zu Kunden machen.

Marketing und Vertrieb: ein schmaler Grat

Manchmal ist es schwer zu wissen, wann das Marketing aufhört und der Verkauf beginnt. Aus diesem Grund besteht die Tendenz, Inhalte mit Themen und Ideen zu erstellen, die in einer Verkaufsumgebung besser geeignet sind.

Wenn das passiert, machen Marketingexperten am Ende Verkäufe – und das ist nicht ihre Aufgabe. Ihre Aufgabe ist es, Menschen für Ihre Marke zu gewinnen, sie dafür zu interessieren, mehr über Ihre Perspektive zu erfahren, was Sie zu sagen haben und wofür Sie stehen. Für Vermarkter ist es schwierig, dies erfolgreich zu tun, wenn sie auch aggressiv versuchen, die Leute zum Kauf von Dingen zu bewegen.

Natürlich dienen Inhalte in jeder Phase der Buyer’s Journey unterschiedlichen Zwecken. Wenn die Leute mit Ihrer Marke vertraut werden und Interesse an Ihren Angeboten zeigen, ist es wichtig, diese Verkaufsgespräche mit ihnen zu führen – aber erst, wenn sie an diesem Punkt angelangt sind. (Leider hat das Content Marketing Institute festgestellt, dass nur 53 % der Vermarkter Inhalte basierend auf bestimmten Punkten der Käuferreise erstellen.)

Wie stellen Sie also sicher, dass Content-Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, anstatt sich gegenseitig zu kannibalisieren? Und wie stellen Sie sicher, dass unterwegs nichts durchs Raster fällt? Durch die Entwicklung eines Killer-Kauferlebnisses, das es Marketern ermöglicht, potenzielle Kunden an die Verkaufstür zu bringen, und den Vertrieb sicherstellen lässt, dass sie sicher durch diese Tür kommen. Hier ist der zweiteilige Prozess, der Ihnen dabei hilft.

Teil 1: Lassen Sie Content-Marketer eine Verbindung herstellen

wie-man-inhalt-auf-die-reise-des-käufers abbildet (2)

Der erste Schritt und die größte Priorität für Content-Vermarkter besteht darin, eine Beziehung zwischen Ihrer Marke und Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Sie möchten echte „Freundschaften“ mit Ihrem Publikum aufbauen. Das Endziel ist es, beim Käufer ein Gefühl von Interesse, Aufregung und Bindung zu entwickeln.

Der beste Weg, dies zu tun? Indem Sie Markengeschichten erzählen, die vermitteln, wofür Ihre Marke steht und was ihre Werte sind. Dies hilft Ihrem Publikum, sich auf Beziehungsebene zu verbinden – es ist keine Transaktionserfahrung.

Es gibt viele Definitionen von „Geschichte“. Frag 100 Leute und du bekommst 100 verschiedene Antworten. Die Geschichten, auf die ich mich beziehe, sind diejenigen, die Ihre Perspektive und Ihr Verständnis der Erfahrungen Ihrer Kunden vermitteln. Dieser Inhalt bietet Ihrem Publikum einen Mehrwert. Es erweitert ihr Wissen, verbessert ihr Leben oder bezieht sich auf ihre Erfahrung.

In einem Marketingkontext können Sie Ihre eindrucksvollen Geschichten erzählen, indem Sie Folgendes teilen:

  • Was hat bei Ihnen funktioniert und was nicht
  • Was Sie aus Ihren Fehlern gelernt haben
  • Die Geheimnisse, die dir geholfen haben zu wachsen
  • Was für Sie und Ihre Organisation wichtig ist
  • Wie Sie Ihren Mitarbeitern helfen

Ihre Beziehung zum Publikum beruht auf Transparenz und Verständnis. Inhalte, mit denen Sie Ihre menschliche Seite zeigen können, die Ihre Hilfsbereitschaft demonstrieren, sind der Schlüssel. Um die Dinge einfach zu halten, erstellen Sie Inhalte, die für andere Menschen interessant und nützlich sind.

Teil 2: Tragen Sie diese Verbindung in den Verkauf ein wie man den inhalt-auf-die-reise-des-käufers abbildetEine solide Buyer’s Journey ist ein zusammenhängendes, vollständiges Erlebnis. Wenn Content-Vermarkter diese Verbindung herstellen und Käufer zum Verkauf bewegen, sollte es einen nahtlosen Übergang geben. Wenn Ihr Marketingziel darin besteht, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Kunden herzustellen, wird ein harter Verkauf die gesamte Arbeit, die das Content-Marketing geleistet hat, demontieren.

Um vor dem Hintergrund des Content-Marketings gut zu verkaufen, müssen Sie im Vertrieb die gleiche Mentalität verfolgen wie im Marketing: Stellen Sie den Kunden an die erste Stelle. Die gleiche freundliche, hilfreiche Positionierung sollte Ihre Verkaufsgespräche durchdringen. Machen Sie Ihre Kunden zu einer Priorität und stellen Sie sicher, dass die Ziele Ihrer Kunden verstanden und angegangen werden.

Auf Vertriebsebene bedeutet die Übertragung einer Content-Marketing-Mentalität, jede Gelegenheit zu nutzen, um sich zu vernetzen und zu engagieren. Dies kann beinhalten:

  • Richtige Calls-to-Action haben
  • Bleiben Sie regelmäßig in Kontakt, damit sie eine einfache Möglichkeit haben, bei Ihnen einzukaufen
  • Responsiv sein
  • Um Feedback bitten (so wertvoll!)
  • Finden Sie Gelegenheiten, sich mit Ihren Kunden zu treffen und mit ihnen zu sprechen
  • Bietet exklusive Angebote
  • Bereitstellen von Geschenken (oder anderen Zeichen der Wertschätzung)

Darüber hinaus sollte der während der Reise des Käufers geförderte Goodwill auch nach Abschluss des Verkaufs anhalten. In diesem Sinne kann sich der Kreis der Inhalte schließen. Nachdem Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, hilft das Senden eines relevanten Blogbeitrags oder interessanter Daten an einen Käufer, diese Beziehung zu stärken und ihm das Gefühl zu geben, wirklich umsorgt zu werden.

Das Ziel ist es, Ihren Vertrieb und Ihr Content-Marketing zu vereinen, um ein solides Ökosystem zu schaffen.

Vertriebs- und Content-Marketing-Teams müssen aufeinander abgestimmt sein

Eines der größten Hindernisse für eine kohärente Käuferreise ist das interne Siloing. Viele Unternehmen haben separate Führungsteams und verwenden unterschiedliche Playbooks für Marketing und Vertrieb. Das ist an sich nicht falsch, aber wenn diese Teams und diese Führungskräfte nicht reden, werden Strategien nicht so effektiv sein und Ihre Kunden könnten darunter leiden. (Zu lernen, wie man ein solides Inside Sales Team aufbaut, ist der Schlüssel zum Aufbau eines zusammenhängenden Betriebs.)

Sie können den Zeitplan nicht diktieren, wann oder ob jemand Kunde wird; es liegt an ihnen zu entscheiden, wann sie bereit sind zu kaufen. Aber wenn Sie Ihren Content-Marketing-Prozess gut und durchdacht gestalten, wird sich das Endergebnis für den Käufer unsichtbar anfühlen. Und so machen Sie aus Freunden Kunden – ohne etwas zu verkaufen.

Weitere Tipps zum Marketing finden Sie in der Strategie, mit der wir unsere Leads in 6 Monaten um 78 % gesteigert haben, finden Sie heraus, welche 7 Eigenschaften Sie zu einem besseren Vermarkter machen, und erfahren Sie, wie Sie Inhalte erstellen, die Ihrem Publikum einen echten Mehrwert bieten.

Wenn Sie Hilfe bei Ihrer eigenen Strategie benötigen, würden wir uns wie immer gerne mit Ihnen unterhalten.

Similar Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published.