Warum Ingenieure und Wirtschaft unterschiedliche Sprachen sprechen / Sudo Null IT News

Ich beginne mit einer kleinen Geschichte. Seit mehreren Jahren entwickeln wir ein Produkt zur Verbesserung des Incident-Managements und der Überwachungsprozesse in großen IT-Infrastrukturen von Unternehmen. Dutzende von Unternehmen und Tausende von Menschen nutzen es bereits. Wir hatten mehrere Ansätze zum Aufbau von Vertrieb und Marketing. Die ersten drei Male waren erfolglos. Wir haben Geld ausgegeben und es sofort verloren. Das Hauptproblem war die Kommunikation. Wir konnten den Wert des Produkts für gewöhnliche Ingenieure nicht klar beschreiben. Dann bauten wir ein Werk mit Ingenieuren, gaben ihnen eine kostenlose Version, aber wir fingen an, Probleme mit Missverständnissen seitens der Regisseure zu bekommen. Es stellte sich heraus, dass Kaufleute und Ingenieure unterschiedliche Sprachen sprechen.

Verkaufen ist Kommunikation. Mehrere Jahre lang verkauften wir direkt ohne Website, ohne Banner, ohne Mailinglisten, ohne all den Schnickschnack, den Ingenieure nicht so mögen, aber Marketingagenturen lieben. Ich oder mein Partner sind zum Kunden, Architekten oder Supportleiter gegangen, haben ihm zugehört und eine Lösung angeboten. Im Allgemeinen ist dies der beste Ansatz im Verkauf – zuerst zuhören und dann anbieten. Aber das ist ähnlich wie beim Maßschneidern: schön, hochwertig, aber teuer und zeitaufwändig (übrigens wird das am Markt oft als Maßanfertigung bezeichnet, aber wir haben das Produkt erst gemacht). Aber so kamen die ersten Verkäufe zustande.

Als wir (wie wir damals dachten) den Wert des Produkts verstanden, entschieden wir, dass es für den Eintritt in den Massenmarkt, einschließlich des internationalen, vollständig bereit war. Es ist unmöglich, jeden Kunden auf der Welt mit unseren Füßen zu erreichen, also mussten wir die Taktik ändern. Wir erstellten eine Website, schöne Präsentationen, schickten Briefe an alle großen Unternehmen, besuchten alle großen Integratoren, hielten eine Reihe von Veranstaltungen ab, erhielten eine Reihe von Auszeichnungen, bestanden mehrere Akzeleratoren usw.

Bei Treffen mit Unternehmen haben wir wunderschöne Bilder wie dieses gezeigt:

Wir sprachen über die Bedeutung von AIOps, Data Observability, über Geld sparen, über Risiken, über neue Verdienstmöglichkeiten für die Organisation. Wir sprachen die Sprache der Wirtschaft, und die IT-Verantwortlichen verstanden uns gut, aber bei der technischen Verifizierung brach alles zusammen.

Die Technikfreaks riefen „warum brauchen sie noch einen Zabbix“, ohne auch nur in das Produkt einzutauchen, da unsere Positionierung in drei Worten ihnen nicht die geringste Vorstellung davon gab, wer wir waren. Und nach diesen drei Worten hatte man nicht die geringste Lust, tiefer zu graben, denn Arbeit gibt es sowieso immer genug.

Innerhalb eines Jahres haben wir begonnen, uns auf Ingenieure umzuorientieren. Wir begannen, Artikel über Habré zu schreiben, starteten unseren Kanal in Telegram, wo es kein Marketing gibt, nur Entwicklungsnachrichten, starteten unsere eigene Telegram-Community, richteten ein Forum auf Discourse ein und erstellten natürlich eine kostenlose Version des Produkts. Bei Meetings hörten sie auf, „kluge“ Worte zu sagen, wechselten zu Fachbegriffen a la Ereigniskorrelation, beseitigten den Alarmsturm, SLA, SLO, Protokollextraktion, ETL-Prozess usw. Wir begannen uns aktiv mit Graylog, Splunk, Microfocus, Broadcom, ELK, Grafana etc. zu vergleichen. Infolgedessen freundeten wir uns mit den Ingenieuren an, aber das Geschäft verlor uns. Jede technische Überprüfung endete erfolgreich, aber das Unternehmen verstand nicht mehr, wofür es Geld bezahlen sollte, und betrachtete uns als ein weiteres Tool für die IT.

Wir begannen nach und nach, die für Ingenieure verständliche Positionierung von Monq zu definieren:

Die Zeit verging und nach und nach stellten wir die Kommunikation sowohl mit dem Geschäft als auch mit der IT her, wir hatten separate Präsentationen, separate Verantwortliche und ein Verkaufsprozess wurde aufgebaut (ich hoffe, dies ist eine Erfahrung, kein Importsubstitutionsprozess). Wir sind zu dem Schluss gekommen, dass Verkaufen auch Kommunikation von zwei Seiten ist: von der geschäftlichen Seite, wo es notwendig ist, den Geschäftswert im Kontext der Strategie zu erklären, und von der technischen Seite, die zeigen muss, wo wir stehen werden nützlich hier und jetzt. Und Ausgangspunkt war für uns die Erkenntnis, dass Business und IT unterschiedliche Sprachen sprechen.

Nehmen wir ein Beispiel und präsentieren unsere Ergebnisse in einer Tabelle. Machen wir gleich den Vorbehalt, dass es nicht 100 % aller Fälle abdeckt und ausschließlich auf der Erfahrung der Kommunikation mit einigen Leuten auf dem Unternehmens-IT-Markt basiert (lassen wir Sicherheit aus dem Bild, es ist eine andere Welt). Diese Tabelle erschien nach einer Reihe problematischer Interviews, die im Jahr 2022 unter russischen Unternehmen und Abteilungen geführt wurden, die für Überwachung und Betrieb verantwortlich sind.

Ingenieure

Geschäft

Zu welcher Zeit leben sie

Gegenwärtig. Ingenieure haben hier und jetzt technische Aufgaben zu erfüllen.

In Zukunft, wenn wir über Strategie, Risiken und Lösungswahl sprechen, oder in der Vergangenheit, wenn wir Unfälle analysieren und SLAs bewerten.

Ziele

Erweiterung der eigenen fachlichen Kompetenzen, Gehaltserhöhung, interessante Aufgaben, mehr Freizeit, weniger Wechsel, Einengung des Verantwortungsbereichs.

Erfüllung eigener KPIs, beruflicher Aufstieg im Unternehmen, Erhöhung des verwalteten Budgets, Erweiterung der Verantwortung.

Aufgaben

Entwicklung, Betrieb von IT-Services, Lösung von Vorfällen und Problemen, Durchführung routinemäßiger und geplanter Arbeiten, Analysen und Berichterstattung.

Reduzierung der Kosten (einschließlich Verluste durch Ausfälle), Steigerung der Einnahmen, Steigerung der Effizienz von IT-Investitionen, Budgetplanung, Suche nach neuen Kommerzialisierungsbereichen, Reduzierung von Risiken, Steigerung der Mitarbeiterproduktivität.

Was beeinflusst die Auswahl

Technologie.

Geschäftsprozesse, Budget, Organisationsstruktur.

Kontrollobjekt

Anwendungen, Hardware, Netzwerke und Rechenressourcen.

Projekte, Dienstleistungen und Dienstleistungen.

Aufmerksamkeit auf

Metriken, Protokolle, Ablaufverfolgungen, Ereignisse.

Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit, Leistung, Sicherheit.

Wie wir sehen können, gibt es viele Unterschiede, daher gibt es meistens ein Missverständnis zwischen Wirtschaft und Ingenieuren. Wenn Sie eine erfolgreiche Führungskraft oder ein brillanter Spezialist sein wollen, müssen Sie die Sprache der allgemeinen Kommunikation lernen.

Hier ist eine weitere Illustration unseres professionellen Beispiels für das Verständnis von Überwachungsprozessen. So wird die Kommunikation zwischen Business und Ingenieuren aufgebaut. Schließlich soll die Überwachung einheitlich sein. Es sollte keine Situationen geben, in denen ein Ingenieur und ein Unternehmen unterschiedliche, voneinander unabhängige Systeme betrachten.

Haben Sie Beispiele aus Ihrem Bereich? Teilen Sie in den Kommentaren.

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