So erstellen Sie Verkaufsinhalte, die Ihr Team stärken

Marketing und Vertrieb spielen unterschiedliche Rollen, aber beide erzählen wichtige Teile der Geschichte einer Marke. Leider stimmt diese Geschichte in vielen Organisationen nicht immer überein.

Da Inhalte zu einem immer leistungsfähigeren Werkzeug für Vertriebsteams werden, ist es wichtiger denn je, eine konsistente Geschichte zu erzählen. Wie können also Marketing und Vertrieb auf dieselbe Seite kommen, Deep-Funnel-Inhalte erstellen, die potenziellen Kunden sagen, was sie hören müssen, und ein nahtloseres Markenerlebnis über die gesamte Customer Journey hinweg pflegen? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.


Die größten Hindernisse für effektive Verkaufsinhalte

Wir wissen, wie sehr gutes Content-Marketing einer Marke helfen kann, eine Beziehung zu einem Publikum aufzubauen. Aber Sie brauchen gute Verkaufsinhalte, wenn Sie diese Beziehung in ein stärkeres Engagement verwandeln möchten. Allerdings ist die Erstellung dieser Inhalte eine ständige Herausforderung für Marken in allen Branchen.

Im 2021 Erstellen von Inhalten zur Verkaufsförderung report befragten Vidyard und das Content Marketing Institute Marketer in einer Vielzahl von Organisationen, um die größten Herausforderungen zu identifizieren, die Vertrieb und Marketing daran hindern, effektiv an Inhalten zusammenzuarbeiten. Zu den am häufigsten genannten Problemen gehörten:

  • Mangelnde Kommunikation/Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
  • Begrenzter Support/Ressourcen (Prozess, Infrastruktur, Bandbreite, Buy-in)
  • Mangel an gemeinsamen Zielen/definierten Erfolgsmetriken
  • Herausforderungen beim Erstellen von Inhalten für die Käuferreise/Erzählen der richtigen Geschichte
  • Ad-hoc-Anfragen für Verkaufsinhalte

Wenn Ihnen diese Herausforderungen bekannt sind, sind Sie nicht der Einzige. (Wir haben uns ihnen auch gestellt.) Letztendlich sind diese Herausforderungen normalerweise das Ergebnis von isolierten Teams.

„Die kritischen Elemente bei der Verknüpfung von Content Marketing und Sales Enablement sind Kommunikation und Zusammenarbeit.“

—Robert Rose, Leitender Strategieberater, CMI

Ohne ein genaues Verständnis der Bedürfnisse des Vertriebsteams können Marketingspezialisten keine Inhalte erstellen, um sie zu unterstützen. Ohne einen standardisierten Content-Prozess kann sich der Vertrieb mit diesen Content-Anforderungen nicht proaktiv an das Marketing wenden. Die Reparatur? Reißt die Mauern nieder.

So erstellen Sie Verkaufsinhalte, die Ihr Team unterstützen

Wenn Sie die Lücke schließen wollen, müssen Sie Verkaufsinhalte genauso strategisch angehen wie Marketinginhalte, mit dem gleichen Maß an Planung und Voraussicht. Hier ist, wie es geht.

1) Planen Sie regelmäßige Treffen.

Um starke Inhalte zu erstellen, müssen Sie tatsächlich miteinander sprechen. Dies mag wie der naheliegendste Schritt klingen, aber es ist wichtig, diese Diskussionen zu formalisieren, damit jeder anwesend ist und an diesen Gesprächen teilnimmt. (Auch alle nachfolgenden Schritte, die wir hier aufgelistet haben, basieren auf diesen Meetings.)

Dies ist die Zeit, darüber zu sprechen …

  • Schmerzpunkte, mit denen Kunden konfrontiert sind
  • Schmerzpunkte, mit denen das Verkaufsteam konfrontiert ist (die durch zusätzliche Inhalte wie Decks, Checklisten, Präsentationen usw. gemildert werden können)
  • Welche Inhalte funktionieren und welche nicht (und warum)
  • Neue Inhaltstrends
  • Kommende Ereignisse/Meilensteine

Diese Gespräche können Sie nicht nur auf dem Laufenden halten (und füreinander rechenschaftspflichtig sein), sondern sie können selbst zu Verkaufsinhalten inspirieren (z. B. ein AMA mit einem leitenden Vertriebsmitarbeiter).

Tipp: Wenn Sie Ihre Personas eine Weile nicht aktualisiert haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. So erstellen Sie Personas, die Ihr Publikum genau widerspiegeln.

2) Bilden Sie Ihre Customer Journey ab.

Um ein nahtloses Erlebnis zu schaffen, müssen Sie eine vollständige Geschichte erzählen und das Richtige zur richtigen Zeit sagen, um das Interesse der Menschen an dieser Geschichte zu wecken. Sie können sich Ihre Markengeschichte sogar als Kapitel vorstellen – jede Phase erzählt Ihnen einen neuen und aufregenden Teil der Geschichte. Damit Vertrieb und Marketing erfolgreich zusammenarbeiten können, müssen Sie wissen, wer welchen Teil der Geschichte erzählt, und sicherstellen, dass jeder über die Tools (auch bekannt als Inhalte) verfügt, um dies effektiv zu tun. (Laut dem CMI-Bericht stimmten nur 39 % der Befragten zu, dass ihre Vertriebsteams die richtigen Inhalte in den richtigen Phasen der Käuferreise verwenden.)

Tipp: Um dies zu tun, bewerten Sie Ihre Customer Journey neu (oder erstellen Sie sie neu), um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind. Beginnen Sie, indem Sie unsere kostenlose Vorlage für die Kundenreise herunterladen, und folgen Sie unserem Leitfaden, um Ihre Kundenreise abzubilden. Dies ist das Wichtigste, was Sie brauchen, um sowohl Marketing- als auch Verkaufsziele durch Inhalte zu unterstützen.

3) Prüfen Sie Ihre bestehenden Verkaufsinhalte.

Mit Ihrer vollständig ausgearbeiteten Customer Journey können Sie die Verkaufsinhalte, die Sie derzeit haben, mit neuen Augen betrachten, um Möglichkeiten zur Verbesserung oder zum Hinzufügen von Inhalten zu erkennen. Dies ist wichtig, wenn Sie eine größere Content-Initiative starten, aber es ist besonders wichtig, es regelmäßig zu tun. (Wir empfehlen, die Inhalte vierteljährlich zu bewerten. Laut CMI überprüfen nur 14 % der Befragten die Inhalte vierteljährlich.)

Mit einem formellen Audit können Sie …

  • Identifizieren Sie die Lücken in Ihrer eigenen Geschichte. Indem Sie den Inhalt als Ganzes betrachten, können Sie Möglichkeiten erkennen, vorhandene Inhalte zu verbessern oder weitere Inhalte hinzuzufügen. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Ihr aktuelles Erklärvideo aktualisieren oder eine Möglichkeit erkennen, Ihr Publikum effektiver zu informieren (z. B. eine visuelle Broschüre im Vergleich zu einer reinen Textbroschüre).
  • Sehen Sie sich die Inhalte Ihrer Mitbewerber an. Wenn Sie einen unvergesslichen Eindruck hinterlassen wollen, brauchen Sie unvergessliche Inhalte. Denken Sie daran: Je mehr Sie Ihrem Publikum die Inhalte anbieten, die es braucht und will, desto stärker wird Ihre Beziehung. Wenn Ihre Botschaft, Ihr Design und Ihre Materialien mit denen Ihrer Mitbewerber identisch sind, werden Sie nicht auffallen. Aber wenn Sie Inhalte verwenden können, um sie besser aufzuklären oder mit ihnen in Kontakt zu treten, werden Sie das Geschäft umso wahrscheinlicher abschließen. (Hinweis: Nur 12 % der Befragten gaben an, dass sich ihre Inhalte von denen der Konkurrenz unterscheiden. Dies ist eine große Chance für die meisten Marken!)

Tipp: Folgen Sie unserem Leitfaden, um ein Inhaltsaudit durchzuführen, mit dem Sie Ihre eigenen Verkaufsinhalte bewerten können und den Verkaufsinhalt Ihrer Mitbewerber.

4) Priorisieren Sie Ihre Bedürfnisse.

Die Erstellung von Inhalten ist eine der häufigsten Herausforderungen für Vertriebs- und Marketingteams. Daher ist die Erstellung eines geeigneten Plans und einer geeigneten Infrastruktur von entscheidender Bedeutung.

Sobald Sie Ihre Schwachstellen und Möglichkeiten zur Differenzierung identifiziert haben, müssen Sie die wichtigsten/wertvollsten Verkaufsinhalte priorisieren, die Ihrem Team helfen können.

Wenn Sie keinen starken, zentralisierten Inhaltsbetrieb haben, ist es einfach, für Verkaufsinhalte Frankenstein-ed zusammenzustellen, was zu Inhalten führt, die (im besten Fall) inkonsistent und (im schlimmsten Fall) völlig von der Marke abweichen. Das versuchen Sie zu vermeiden, indem Sie diesen Prozess durchlaufen. Aber bevor Sie mit dem Brainstorming beginnen, überprüfen Sie Ihr aktuelles Begleitmaterial, um sicherzustellen, dass alles, was Sie jetzt verwenden, korrekt und aktuell ist.

  • Ist die Nachricht aktuell?
  • Ist der Inhalt auf die Marke ausgerichtet?

Bevor Sie ein paar neue Sachen erstellen, vergewissern Sie sich, dass diese Elemente in Ordnung sind. (Sie können sie später vollständig ersetzen, aber es ist wichtig, dort zu beginnen, wo Sie sind.) Sobald Sie bereit sind, neue Inhalte zu erstellen …

  • Identifizieren Sie Inhaltsziele. Wenn Sie irgendeine Art von Inhalt erstellen, sei es Vertrieb oder Marketing, möchten Sie Ihre Energie nicht in etwas stecken, ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, was Sie erreichen möchten. Denken Sie also vor dem Brainstorming über die Endergebnisse nach, die Sie mit Ihren Verkaufsinhalten erreichen möchten. Möchten Sie, dass sich potenzielle Kunden sicher fühlen, dass sie sich für die richtige Marke entscheiden? Möchten Sie, dass sie begeistert sind, ihr Leben durch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu verbessern? Noch wichtiger, wie werden Sie messen, wie Erfolg aussieht? Je konkreter Ihre Ziele sind, desto einfacher wird es, die beste Idee zu entwickeln.
  • Brainstormen Sie neue Ideen. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu treffen und über neue und kreative Ideen für Verkaufsinhalte zu plaudern. Denken Sie auch daran, dass Verkaufsinhalte nicht rein werblich sein müssen. Expert Thought Leadership kann eine großartige Möglichkeit sein, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen; Eine praktische Checkliste oder Infografik kann zeigen, dass Sie daran interessiert sind, einem potenziellen Kunden zu helfen.
  • Wählen Sie das richtige Format. Dies kann sowohl für den Vertrieb als auch für potenzielle Kunden einen drastischen Unterschied machen. Sie arbeiten vielleicht hart an einem 50-seitigen Deck, aber wenn niemand es jemals teilt (oder potenzielle Kunden zu überwältigt sind, um es zu lesen), erfüllt es seine Aufgabe nicht. Wählen Sie das Format, das 1) die überzeugendste Geschichte erzählt und 2) das Verkaufsteam in die Lage versetzt, effektiv zu kommunizieren.

Tipp: Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Vertrieb und Marketing in Ihren Inhalten verbinden können. Und verwenden Sie Ihre Personas, um Ihre Inhaltsideen zu überprüfen.

5) Schaffen Sie die Infrastruktur.

Es spielt keine Rolle, wie großartig Ihre Content-Ideen sind, wenn Sie sie nicht tatsächlich produzieren können – oder sie Ihren Vertriebsteams leicht in die Hände geben können. Wenn Sie bereit sind, Inhalte zu erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie über einen optimierten Prozess verfügen, um sicherzustellen, dass die von Ihnen erstellten Verkaufsinhalte qualitativ hochwertig sind.

  • Identifizieren Sie Ihre Stakeholder. Bei teamübergreifender Arbeit können Dinge leicht durchs Raster fallen oder auf unbestimmte Zeit in den Hintergrund gedrängt werden. Um dies zu vermeiden und sicherzustellen, dass beide Teams in den Prozess involviert sind, weisen Sie Rollen und Verantwortlichkeiten im Voraus zu.
    • Wer sind die Beteiligten?
    • Wer erstellt die Inhalte?
    • Wer genehmigt die Inhalte?
    • Wer verteilt die Inhalte?
  • Erstellen Sie Vorlagen (falls zutreffend). Laut dem CMI-Bericht gaben 42 % der Befragten an, dass ihre Marketing- und Vertriebsteams nicht in der Lage sind, schnell personalisierte Verkaufsinhalte zu erstellen. Um Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, Inhalte anzupassen – und die Bindung anderer Ressourcen zu vermeiden – sollten Sie die Erstellung leicht replizierbarer Vorlagen in Betracht ziehen. Dies ist besonders hilfreich für Präsentationsdecks, Informationspakete usw. Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Inhalte unzusammenhängend und von der Marke abweichend ausgegeben werden.
  • Machen Sie es zugänglich. Wenn Sie anpassbare Inhalte erstellen, kann die Versionskontrolle eine Herausforderung darstellen. Stellen Sie in diesem Fall sicher, dass jeder Zugriff auf die aktuellste Version hat (und dass es keine Verwirrung darüber gibt, welches Dokument welches ist).

Tipp: Sehen Sie sich unseren Leitfaden zum Meistern der Inhaltserstellung an und vermeiden Sie die häufigsten Fallstricke im Produktionsprozess.

Wie man eine starke Markengeschichte über die gesamte Customer Journey hinweg erzählt

Von der ersten Vorstellung bis zum endgültigen Verkauf kommuniziert jede Interaktion, die Sie mit einer Person haben, auf irgendeine Weise Ihre Markengeschichte. Am wichtigsten ist es, eine konsistente, abgerundete Geschichte über Ihre Marke zu erzählen. Suchen Sie bei der Erstellung von Inhalten nach Möglichkeiten, neue und einzigartige Geschichten zu erzählen, die Wirkung zeigen. Wenn Sie nach mehr Inspiration suchen …

Und wenn Sie nicht die Bandbreite oder Inspiration haben, um überzeugende Verkaufsinhalte zu erstellen, wenden Sie sich an die Hilfe von Experten. Wir würden gerne darüber sprechen, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Markengeschichte in jeder Phase der Customer Journey zum Leben zu erwecken.

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