Kennen Sie den Unterschied?

Als Gründer einer Content-Marketing-Agentur mit 10 Jahren Erfahrung habe ich mit vielen Marken zusammengearbeitet. Aber zu oft habe ich festgestellt, dass ihr Verständnis von „Content Marketing“ kurzsichtig ist. Sie möchten eine Infografik für ihren Blog oder ein Video für ihre Zielseite, denn wenn sie an Content-Marketing denken, konzentrieren sie sich auf den einzelnen Inhalt, der mehr Umsatz bringt.

Wenn diese Kunden ein Engagement mit diesem unmittelbaren Verkaufsfokus beginnen, ermutige ich sie, Luft zu holen und sich ihr langfristiges Ziel vor Augen zu führen.

Die Realität ist, dass es im Content-Marketing keine Wunderwaffe gibt. Beim Content-Marketing dreht sich alles darum, das langsame Spiel zu spielen. Es geht darum, Inhalte zu erstellen, die ein Gespräch beginnen, das später in den Verkauf übergeht. Es verkauft nicht aus dem Tor heraus.

Wenn Sie über Inhalte vermarkten, können Sie mit Ihren Inhalten keine Popularität erreichen und gleichzeitig Ihre Verkaufsgeschichten erzählen. Wieso den? Denn Sie laufen Gefahr, Ihre Botschaft zu verwässern.

Man muss sich für das eine oder das andere entscheiden: Entweder man vermarktet seine Geschichten oder man verkauft seine Produkte.

Also, was ist Marketing-Content?

Ein Wort: Charme. Bei Marketinginhalten geht es um charmante Menschen. In der Tat werden gute Marketinginhalte die Menschen so bezaubern, dass es einfach ist, sie vom Kauf zu überzeugen.

Bei Marketinginhalten geht es darum, Menschen für das zu gewinnen, was Sie verkaufen, und für die Art von Unternehmen, die Sie aufbauen. Die Inhalte, die Menschen gerne teilen (und über die Journalisten gerne schreiben), sind nicht die Inhalte, die ausdrücken, wie großartig Sie sind. Vielmehr ist es der Inhalt, der die Schmerzpunkte Ihrer Kunden anspricht und Ihr „Warum“ oder Ihre Werte anspricht.

Menschen wollen mit Menschen zusammenarbeiten, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Aber es ist schwer, Vertrauen oder Affinität zu jemandem aufzubauen, wenn man auch versucht, ihm etwas zu verkaufen. Deshalb müssen Ihre Marketinginhalte den besten Eindruck hinterlassen – und nicht sofort abschrecken.

OK, was ist dann Verkaufsinhalt?

Ein Wort: überzeugen. Bei Verkaufsinhalten geht es darum, Menschen davon zu überzeugen, dass Sie die beste Marke sind, mit der Sie zusammenarbeiten können, Ihre Produkte und Dienstleistungen für sie geeignet sind und Ihre Mitarbeiter gut zu dem passen, was sie aufbauen.

Dies ist Ihre Chance, Ihre beeindruckenden Statistiken hervorzuheben, wie z. B. Ihre Kundenliste, Auszeichnungen, Verkaufszahlen, die Anzahl Ihrer Büros usw. Das sind die Verkaufsinhalte, die die Leute so überzeugen werden, dass sie mit Ihnen arbeiten wollen.

Wie bringen Sie die beiden in Einklang?

Wenn Ihre Marketinginhalte als Marke stark sind und potenzielle Kunden überzeugen, müssen Ihre Verkaufsinhalte nicht eindringlich oder selbstherrlich sein. Es sollte jedoch immer selbstbewusst sein.

Kurz gesagt geht es bei Marketinginhalten darum, Menschen von Ihnen, Ihrer Marke, Ihrer Vision, Ihrer Perspektive, Ihrer Geschichte zu überzeugen. Es sollte zeigen, wer Sie sind und Ihre Einzigartigkeit zeigen, ohne dass Sie herauskommen und es sagen müssen. Bei Verkaufsinhalten geht es darum, Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Es sollte eine Artikulation enthalten, warum Menschen letztendlich Ihnen und nicht Ihren Konkurrenten ihr Geschäft überlassen sollten. Es soll den Menschen helfen, ihre Kaufentscheidungen leichter zu treffen.

Verwenden Sie Marketinginhalte, wenn sich die Leute noch in der Marketingphase der Reise befinden. Dies ist der Fall, wenn Ihr Publikum nach Antworten auf seine Fragen sucht oder Ratschläge zu Problemen benötigt, die es lösen möchte, aber nicht sicher ist, an wen es sich wenden soll. Marketinginhalte helfen Ihnen an dieser Stelle, Ihre Beziehung zu ihnen zu pflegen.

Verwenden Sie Verkaufsinhalte, wenn sich Ihr Publikum in der Verkaufsphase der Reise befindet und kurz vor dem Kauf steht. Verkaufsinhalte sollen hier Upselling betreiben und Zuschauer in Kunden umwandeln.

Was passiert, wenn Sie Verkaufsinhalte in Ihren Marketinginhalten verwenden? In manchen Fällen wird es Kunden abweisen, was Ihren Verkäufen schaden wird. Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, dass die Beziehung zwischen Marketing- und Vertriebsinhalten von der richtigen Abfolge abhängt. Vermarkten Sie, wenn sie sich in der Marketingphase ihrer Reise befinden, und verkaufen Sie, wenn sie bereit sind, an sie verkauft zu werden.

Bauen Sie eine solide Käuferreise auf

Das Ziel ist immer, ein angenehmes Kauferlebnis zu schaffen, nicht eines, bei dem den Menschen Produkte und Dienstleistungen aufgezwungen werden. Inhalte sind ein großartiges Werkzeug, um Ihnen dabei zu helfen.

Sie können Ihr Marketing nutzen, um zu zeigen, wer Sie sind, wofür Sie stehen, und potenzielle Kunden anzuziehen, die an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert sind. Dann kann der Verkauf zu einer natürlichen, organischen Weiterentwicklung dieses Interesses werden.

Erfassen Sie sie mit Marketinginhalten und konvertieren Sie sie mit Verkäufen. (Wissen Sie jedoch, dass dies nicht funktionieren wird, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, sich in den frühen Marketingphasen wirklich mit Ihrem Publikum zu verbinden. Sie müssen es davon überzeugen, Sie zu unterstützen.)

Können Verkaufsinhalte jemals in Marketinginhalten verwendet werden? Könnte sein. Aber ich würde nicht empfehlen, diesen Ansatz zu oft zu verwenden, es sei denn, Sie sind bereit, Ihre Bemühungen auf das Experimentieren mit einigen neuen Ansätzen zu richten.

Bevor Menschen Kunden sind, vermarkten Sie sie. Sobald sie Kunden werden, haben Sie mehr Freiheit, Vertriebs- und Marketinginhalte gemeinsam an sie zu senden. Vor diesem Hintergrund denke ich, dass es Möglichkeiten gibt, Verkaufsinhalte in Ihren Marketingbemühungen für bestehende Kunden zu verwenden.

Ich sage das, weil Sie, wenn sie bereits Kunden sind, sich bereits bemüht haben, sie zu bezaubern und zu überzeugen, also fangen Sie nicht bei Null an. Bei bestehenden Kunden können Sie ein wenig auf den Punkt kommen, aber ich würde davor warnen, sie ständig zu überreden, mehr zu kaufen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Marketinginhalte zu erstellen, die sie daran erinnern, warum sie sich überhaupt zu Ihnen hingezogen gefühlt haben.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich am Forbes.

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