4 B2B-Kauftrends und wie Marketer das Beste daraus machen können

Das B2B-Kaufverhalten entwickelt sich ständig weiter, aber die letzten zwei Jahre haben die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen der Menschen erheblich beeinflusst. Als die Pandemie die Welt ins Internet gedrängt hat (und die Grenzen zwischen B2C und B2B immer weiter verschwimmen), haben sich die Erwartungen der B2B-Käufer drastisch verändert. Und obwohl Veränderungen beängstigend sind, wissen versierte Vermarkter, dass sie auch enorme Wachstumschancen bieten können – wenn Sie sich effektiv anpassen können.

Heute schlüsseln wir vier wichtige Trends auf, die das Käuferverhalten beeinflussen (basierend auf aktuellen Forschungsergebnissen), damit Sie verstehen, was Sie tun können, um jetzt und in Zukunft mehr Kunden zu gewinnen.

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Trend 1: E-Commerce ist der Kaufweg Nr. 1.

Entsprechend der Sana 2022 B2B-Käuferbericht, kaufen B2B-Käufer lieber online ein – eine bedeutende Veränderung, die seit der Pandemie stattgefunden hat. Während Telefon, E-Mail und Vertriebsmitarbeiter traditionell die am meisten bevorzugten Kanäle waren, hat die Umstellung auf Digital sowohl B2C als auch B2B überholt. Dieser Wandel wurde auch von jüngeren Generationen vorangetrieben, die Verkäufern gegenüber skeptischer sind und eher darauf aus sind, Einkäufe selbstständig abzuschließen. Da immer mehr Millennials B2B-Käuferrollen übernehmen, wird sich dieser Trend nur fortsetzen.

„…Lieferanten, die früher der Meinung waren, dass ihr Produkt zu komplex oder zu teuer war, um es über einen Webshop zu kaufen, müssen jetzt in der Lage sein, komplizierte Produktangebote online zu liefern.“

— Sana 2022 B2B-Käuferbericht

Wie Marketer sich anpassen können:

  • Erstellen Sie eine umfassende Website. Während der Pandemie beeilten sich viele Unternehmen, digitale Schaufenster mit grundlegenden Vorlagen und Funktionen zu erstellen. Laut Sana erfüllen 50 % der E-Commerce-Websites die Erwartungen von B2B-Käufern nicht vollständig. Stellen Sie sicher, dass Sie Käufern die Möglichkeit geben, alles mit Leichtigkeit zu erledigen, einschließlich Kauf, Nachverfolgung von Bestellungen, Anzeige des Bestellverlaufs usw.
  • Erstellen Sie einen klaren Weg. Über die Funktionalität Ihrer Website hinaus müssen Sie einen optimierten Pfad für Ihr Publikum erstellen. Ist Ihre Website einfach zu navigieren? Sind Ihre sozialen Kanäle für Conversions optimiert? Lassen Sie Ihr Publikum so wenig Arbeit wie möglich tun, um die Informationen zu erhalten, die es benötigt.

Trend 2: Käufer wollen reichhaltige virtuelle Einkaufserlebnisse.

Da Käufer Einkäufe online abschließen möchten, bewegen sie sich oft alleine durch den Trichter – ohne einen Vertriebsmitarbeiter, der Informationen löffelt. Um den Weg zum Kauf so einfach und ansprechend wie möglich zu gestalten, müssen Marketingspezialisten durch Inhalte reichhaltige Erlebnisse schaffen.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und denken Sie in jeder Phase des Kaufprozesses darüber nach, was sie wollen/brauchen könnten. Wie können Sie diese Informationen bereitstellen – oder sie dabei sogar erfreuen? Wir leben in einer Zeit, in der Vermarkter mehr Tools als je zuvor zur Verfügung haben. Denken Sie also darüber nach, wie Ihre Marke das Erlebnis durch Dinge wie interaktive Demos, virtuelle Realität, Tools, Quiz usw. verbessern kann.

„Die beste Arbeit im digitalen Verkauf findet nicht in den Vertriebsabteilungen statt, sondern im Marketing.“

5 Möglichkeiten, wie die Zukunft des B2B-Einkaufs die Regeln des effektiven Verkaufens neu schreiben wird (Gärtner)

Wie Marketer sich anpassen können:

Trend 3: Einkäufer brauchen weniger Verkäufer – in traditionellen Rollen.

Während Vertriebsmitarbeiter traditionell die Informationsquelle während des gesamten Kaufprozesses waren, sind Käufer mit der Verbreitung von Inhalten viel besser in der Lage, Informationen zu sammeln und Käufe selbst abzuschließen. Und obwohl B2B-Käufer es zunehmend vorziehen, Einkäufe ohne Vertriebsmitarbeiter abzuschließen, spielen Vertriebsmitarbeiter immer noch eine wichtige Rolle in diesem Prozess.

„Wir erleben ein entschiedenes Ende der Ära, in der Vertriebsmitarbeiter der Kanal waren; jetzt sind sie nur noch ein Kanal zum Kunden.“

5 Möglichkeiten, wie die Zukunft des B2B-Einkaufs die Regeln des effektiven Verkaufens neu schreiben wird (Gärtner)

Da B2B-Käufer einem enormen Druck ausgesetzt sind, die richtige Entscheidung zu treffen (da B2B-Käufe viel größer und teurer sind) und mehr Entscheidungsträger beteiligt sind, spielen Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Käufern beim Navigieren durch die Fülle von Informationen zu helfen existieren (sowohl von ihren eigenen Marken als auch von Mitbewerbern), wählen das beste Produkt/den besten Service für ihre individuellen Bedürfnisse aus, schaffen Vertrauen (oder beantworten Fragen von anderen Stakeholdern) und fungieren als vertrauenswürdiger Leitfaden, um Käufer in jeder Phase zu unterstützen.

Wie Marketer sich anpassen können:

  • Helfen Sie dem Vertrieb, Inhalte zu erstellen, die Klarheit schaffen – nicht Konflikte. Der Content-Schock ist real und Käufer werden leicht gelähmt. Je mehr Sie Kontext und Vergleich zu dem bieten können, was Ihre Konkurrenten möglicherweise vorantreiben, desto einfacher wird es für Ihren Käufer, eine Entscheidung zu treffen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie effektive Verkaufsinhalte erstellen, die Ihr Team stärken.
  • Bauen Sie Beziehungen durch Inhalte auf. Laut Sana würden 84 % der B2B-Käufer bei einem Lieferanten kaufen, zu dem sie eine gute Beziehung haben – selbst wenn die Geschäftsbedingungen weniger günstig wären. Aber eine gute Beziehung ergibt sich nicht nur aus Datenblättern und Produktmerkmalen; es wächst, wenn Menschen sich persönlich mit einer Marke verbunden fühlen. Teilen Sie Ihre Werte, präsentieren Sie Ihre Mitarbeiter und führen Sie Menschen hinter die Kulissen, um Mauern einzureißen und sich als Menschen zu verbinden.

Trend 4: Digitales Einkaufen bietet mehr Möglichkeiten zur Personalisierung.

Daten waren schon immer der Freund eines Vermarkters. Da sich der Kaufprozess online verlagert, können wir mehr Einblicke in das Käuferverhalten gewinnen als je zuvor. Die Fähigkeit, diese Daten zu sammeln, zu synthetisieren und in hilfreiche Erkenntnisse umzuwandeln, ist jedoch eine große Herausforderung, da an verschiedenen Stellen unterschiedliche Tools verwendet werden.

Die ausgereiftesten Marketingorganisationen arbeiten daran, ihre Daten zu rationalisieren und sicherzustellen, dass ihr Team weiß, was damit zu tun ist. Am wichtigsten ist, dass die erfolgreichsten Vermarkter diese Daten verwenden, um hochgradig personalisierte Erfahrungen zu schaffen, die den Käufer auf dem Weg zum Kauf voranbringen.

Wie Marketer sich anpassen können:

  • Kenne deine Zuhörer. Erstellen Sie Personas basierend auf Kundendaten, um zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, was sie interessiert und wie Sie ihnen helfen können.
  • Passen Sie Ihre Nachrichten an. Eine konsistente Markengeschichte zu erzählen – aber sie für jeden Käufer persönlich relevant zu machen – ist der Schlüssel zum Erfolg. Verwenden Sie unsere Vorlage für Markenbotschaften, um Ihre Schlüsselgeschichten zu identifizieren, und verwenden Sie dann diese Tipps, um Ihre Botschaft so überzeugend wie möglich zu gestalten.
  • Prüfbericht. Verwandeln Sie diese Datenpunkte in regelmäßige Berichte, um zu verstehen, wie gut Ihre Nachrichten bei den Menschen ankommen.

Wie man B2B in die Zukunft meistert

Während diese Trends Vermarktern helfen können, auf dem neuesten Stand zu bleiben, gibt es viele andere Möglichkeiten, Ihr B2B-Marketing zu verbessern.

Und wenn Sie einen Partner benötigen, der einen Teil Ihrer Strategie leitet (oder umsetzt), holen Sie sich Unterstützung. Sehen Sie sich unsere Tipps an, um eine Agentur mit dem richtigen Fachwissen zu finden, finden Sie heraus, wie Sie sie überprüfen können, oder starten Sie Ihre Suche direkt hier bei uns.

Denken Sie vor allem daran, dass B2B ein langer Weg sein kann. Seien Sie geduldig, experimentieren Sie weiter und behalten Sie das große Ganze im Auge. Das Ziel ist immer Fortschritt, nicht Perfektion.

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