3 Tipps für B2B-SaaS-Vermarkter von John Hickman von TBWA\Chiat\Day

Wir leben, atmen und schlafen B2B, also vertiefen wir uns immer in die Forschung, mit unseren Kollegen chatten, und auf der Jagd nach frischen Inspirationen für unsere tägliche Arbeit. Also nach Anhörung John Hickmann (Geschäftsführer der neuen B2B-Einheit PlexPod von TBWA\Chiat\Day) auf der Auf Strategieschaufenster Podcast, ich war inspiriert, mich mit John zu treffen, um seine Gedanken darüber zu hören, warum Marken Probleme haben, warum sich die Branche verändert und warum Agenturen Schwierigkeiten haben, Schritt zu halten. Es war ein äußerst aufschlussreiches Gespräch, und es gab drei wichtige Erkenntnisse, über die ich seitdem nachgedacht habe.

Wenn Sie ein B2B-SaaS-Vermarkter in den Schützengräben sind, beachten Sie diese Tipps, wenn Sie Ihre Strategien jetzt und in Zukunft anpassen.

1) Die Grenze zwischen B2B und B2C verschwimmt – Vermarkter müssen sich entsprechend verhalten.

Das Verhalten von B2B-Käufern ändert sich erheblich, zum großen Teil aufgrund der Pandemie. Wenn B2B-Vermarkter eine Beziehung zu ihrem Publikum aufbauen möchten, müssen sie ihre Strategie entsprechend ändern.

  • B2B-Käufer wollen interaktive digitale Erlebnisse. B2B-Verkäufe erfordern oft die Unterstützung eines Vertriebsmitarbeiters, aber da Käufer immer vertrauter mit immersiven Weberlebnissen werden, erwarten sie von allen Marken (sogar B2B), dass sie ansprechende Kanalerlebnisse kuratieren. Aber laut Sana 2022 B2B-Käuferberichterfüllen 50 % der E-Commerce-Websites die Erwartungen der Käufer nicht vollständig.
  • Marken müssen wie Menschen mit B2B sprechen. Je mehr B2B-Kauferlebnisse beginnen, B2C-Erfahrungen widerzuspiegeln, desto mehr müssen Vermarkter ein B2B-Publikum wie B2C behandeln. Obwohl B2B-Verkäufe mehr Zeit in Anspruch nehmen und mehr Stakeholder einbeziehen, steht der Kunde immer noch an erster Stelle, was bedeutet, dass Emotionen, Gemeinschaft und Relevanz ihre Entscheidung bestimmen. B2B-Vermarkter müssen von Anfang an in ihre Kundenerlebnisse (und ihre Ausrichtung und Zuordnung) investieren, anstatt sie rückwirkend direkt vor dem Börsengang zu korrigieren. (Anmerkung: Laut Sana würden 84 % der B2B-Käufer von einem Lieferanten kaufen, zu dem sie eine gute Beziehung haben – selbst wenn die Geschäftsbedingungen weniger vorteilhaft wären. Deshalb ist es entscheidend, sich persönlich zu engagieren und dies zu fördern Beziehung an jedem Berührungspunkt.)

Die Reparatur? Erstellen Sie ein auf den Menschen ausgerichtetes Marketing. Brechen Sie Mauern ein und behandeln Sie Menschen wie Menschen. Verfangen Sie sich nicht in einer internen Echokammer von Nachrichtenideen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Käufer zu interviewen und A/B-Tests in Effektivitätskampagnen durchzuführen. Anstatt Deep-Funnel-Informationen zu verwahren, führen Sie mit informativen Inhalten und positionieren Sie Ihre Marke als hilfreiche Ressource, um durch diese Informationen zu navigieren, Feedback zu geben oder B2B-Käufern zu helfen, ihre Mitinteressengruppen zu überzeugen. (Erfahren Sie mehr über die Änderung des Käuferverhaltens – und wie Sie sich anpassen können.)

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2) Die Investition in Ihre Marke ist der Schlüssel zum Erfolg.

B2B verändert sich schnell und B2B-Vermarkter stehen vor einem harten Kampf. Während SaaS-Unternehmen früher mit innovativen Produkten in kleineren Märkten auskamen, kannibalisieren sich Branchen gegenseitig und kopieren alles von Produktfeatures bis hin zu Content-Ideen. Selbst bei bahnbrechenden Produkten müssen sie sich auf ihre Marke stützen, um Differenzierung zu definieren und ein Schutznetz zu schaffen. Für viele B2B-Unternehmen ist die Investition in die Markenentwicklung eher ein nachträglicher Einfall oder ein Vorstoß auf der letzten Meile, wenn Bekanntheit und Glaubwürdigkeit zu einem Verkaufshindernis werden (oder Monate vor dem Börsengang).

Der einzige Weg, sich zu behaupten, besteht darin, eine starke Marke aufzubauen – und zu lernen, diese Markengeschichte effektiv zu erzählen. (Deshalb lautet unser eigener Agentur-Slogan Best Story Wins.)

3) Kultivieren Sie diese fünf Schlüsselmerkmale, um erfolgreich zu sein.

Nachdem die B2B-Abteilung von TBWA/Chiat/Day gewachsen ist, weiß niemand mehr darüber, wie man ein erfolgreiches Team aufbaut als Hickman. Während jeder Vermarkter Ausdauer braucht, insbesondere im B2B, wo Sie manchmal ein sehr langes Spiel spielen, gibt es spezifische Möglichkeiten, Ihr Team zu fördern und zum Erfolg zu inspirieren.

Hickman nennt die Schlüsselmerkmale, und wir können bestätigen, dass diese in den effektivsten B2B-Teams, mit denen wir zusammenarbeiten, absolut vorhanden sind.

  • Begeisterung: Sie möchten Ihre Teams um Menschen herum zusammenstellen, die echte Begeisterung darin finden, komplexe Marketingprobleme mithilfe von Markenentwicklungstools zu lösen. Die Befähigung Ihres Teams, mit der Energie von Einsteigern tief in einen Nischenmarkt/ein Publikum vorzudringen, ist der Schlüssel zu langfristigem Schwung und Erfolg.
  • Leidenschaft: Wir wählen Kunden aus, die eine spürbare Hingabe an ihr Produkt und ihre Marke haben. Als erweiterte Partner ihres Teams müssen wir diese Leidenschaft durch unsere Arbeit teilen und kommunizieren.
  • Neugier: Selbstzufriedenheit ist ein Todesurteil für Kreativität. Sie müssen nicht nur neugierig auf die anstehende Arbeit sein, sondern auch neugierig darauf, wie Sie wachsen und neue Denkweisen annehmen können. (Erfahren Sie, warum wir Marketer ermutigen, wie Designer zu denken.)
  • Geduld: Die meisten B2B-Unternehmen navigieren durch harte interne Richtlinien, die sich über Disziplinen erstrecken. Manchmal müssen wir Vermarktern helfen, den Wert ihrer Arbeit bis ganz nach oben zu BEWEISEN. Diese Arbeit ist sensibel, aber wenn sie sorgfältig ausgeführt wird, ist sie das Rezept für eine fruchtbare langfristige Partnerschaft.
  • Furchtlosigkeit: Unsere Partner sind erstklassige Experten mit sehr wenig Zeit und viel Verantwortung. Sie müssen furchtlose Fürsprecher ihrer Marke und ihres Publikums sein (und sie brauchen, dass wir auch an ihre besten Interessen denken).

Hinweis: Wenn Sie nach Inspiration suchen, um Ihrem Team zu helfen, sich zu vernetzen und zu wachsen, finden Sie hier 15 Möglichkeiten, wie wir Bindungen aufbauen, obwohl wir remote arbeiten.

Wie man im B2B-SaaS-Marketing erfolgreich ist

SaaS-Marketing kann ein langer, langsamer Kampf sein. Aber es gibt konkrete Schritte, die Sie unternehmen können, um den Lärm zu durchbrechen, Ihre Konkurrenz in den Schatten zu stellen und Ihr Publikum zu lebenslangen Kunden zu machen.

Wenn Sie Ihre Jagd mit uns beginnen möchten, würden wir uns gerne unterhalten. Erfahren Sie mehr darüber, wie wir Markenentwicklung und Content-Strategie angehen, oder kontaktieren Sie uns direkt. Wir helfen Ihnen gerne, die richtigen Leute zu erreichen.

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